外贸谈判逻辑！别再傻傻抄模版啦

PROBLEM ?
客户想要OA60,公司不同意，如何拒绝但又不让客户没面子且不失去客户订单呢？

首先科普一下

0A是信保里面的用语，指的是openaccount的缩写，是一种付款方式。一般简写为“0/A”，属交货后付款，用我们的话来说就是“赊账”。
卖方待货物出口后，即将货运单证直接寄交买方，货款即以借贷之名记入买方帐目，等约期届满，再行结算。
此种以记帐方式交易，对卖方风险颇大，国际贸易上不常见，一般用于合作比较久且信誉好的老客人。
你肯定会想到去发，二大家都会写，但是写什么样的才能让客户满意呢？写的逻辑很重要。

第1封

当客户提出这个请求的时候，不要着急拒绝，也需要找各种借口先倾听先探底。

比如询问客户
1 .你期望的付款方式是什么样的？
（出货后30天、60天、90天还是120天? 要了解客户的需求，要倾听客户想法）

2 .你可以告诉我你接下来一年的订单的大概金额是多少？大概是什么样的范围，比如多少万美金?

公司仍然拒绝OA60 ！！

第2封

请求客户帮助，实话实话，补充数量、付款时间、金额的要求，另外给客户做2个方案。

第3封

多一点人情味和故事思维, 向客户解释为什么这样做的原因，用数据说话，有理有据，与客户商量方案。

第4封

按照第3个讨论的方案，给客户再次做方案对比，确定结果。

注意
1 .不要站在客户的对立面，多听听客户的意思， 为什么要做0A?客户的顾虑是什么？

2 .积极的帮客户去争取，然后反馈公司做0A的条 件给客户。

3 .告诉客户即使你现在达不到这样的条件，但是 也给予其他的支持如做OA,但是有数量和额度 的要求，单价会整体高一些；或另一种，会给客 户申请一个折扣，另外其他的小恩小惠和其他的 支持（比如新品、样板、交期）。

4 .要和客户化敌为友，你是帮他搞定问题的，不 要让客户觉得你和他一直在对立面，这样谁也不 会有赢的感觉。

5 .输出都要有真实的数据和截图论证的，比如当 时的季度出口数据，和当时航线的截图等。平时 的信任和信息积累起来了，催单的时候再去发这 些信息就不会显得刻意，平时也要多积累素材。