领英开发客户的详细方法教程(完整版)

作者:外贸充电站

对于绝大多数外贸业务员来说,领英(LinkedIn)都是一个非常重要且有效的客户开发渠道。

在这个全球最大的职场社交平台上,不仅仅能够主动拓展人脉搜索开发客户,还能经营打造个人IP,让自己成为自带变现流量的个体,增加客户对你的信任和依赖程度,加速订单成交的转化!

本期将给大家带来一份完整版使用领英(LinkedIn)开发客户的方法攻略!

一.领英(LinkedIn)帐号注册

1.注册账号信息:
领英(LinkedIn)帐号注册时,我们的基础资料应填写真实信息,这有助于提升账户可信度。注册姓名填写真实的中文名,不要在注册的时候只填写英文名,等注册成功后,登录进去完善自己的领英(LinkedIn)帐号资料的时候,再修改设置自己的英文名以及保留中文名作为曾用名。

2.个人头像设置:
上传一张清晰的个人照片作为领英(LinkedIn)头像,以商务正面照为最佳,背景不要太乱,最好是纯净背景,比如白色调或者蓝色调。一张清晰,漂亮的照片是你给别人的第一印象,所以必须塑造一个好的印象。

设置头像时注意以下几点:
A. 真人出镜,不要用产品图、logo图和虚假照片。
B. 以正脸示人,注意眼神沟通,不要把脸遮住。
C. 背景简单,不能让它喧宾夺主。
D. 突出面部,全身照作为头像没有意义。
E. 使用商务照,让客户感受到你的用心。
F. 着装专业,不得体的服装对你和业绩都不好。
G. 注意衣服和背景颜色,给客户正面心理暗示。

互联网时代,人与人的相互认知,第一时间只能通过小小的头像来获取,你对自己的头像多上心,客户对你也会多上心。

3.职位头衔填写:

领英(LinkedIn)的职位头衔是领英(LinkedIn)用户个人档案资料顶部的部分,在搜索时会显示在用户名旁边,相当于一个简短的个人简介。

领英(LinkedIn)提供职位头衔的选项,由你自己来填写,所以介绍描述要契合你的客户需求,有了为你的客户所定制的职位头衔,会让更多潜在客户愿意接受你和关注你。

适当的修饰是很有必要的,即使你只是一名普通的销售、业务员等,你也可以填写如:销售经理、销售总监、产品经理、市场经理这类的职称,抬高自己的职位,为你的客户开发做铺垫。可以简化为[职位+帮助X做Y]这样一个公式来填充,以写明你的价值主张。如果不知道如何描述你的价值,通常可以根据公司的价值主张来写,或者是从你的客户需求中去寻找灵感。

二.领英(LinkedIn)个人档案建设

外贸人一定要重视领英(LinkedIn)个人档案的建设。

领英(LinkedIn)档案中的每一个词都可以成为搜索关键词 ,关键词用得好,能够增加内部和外部搜索量,让自己在领英(LinkedIn)站内的搜索排名更靠前,在谷歌搜索引擎海量的数据中也更容易被客户搜索到。

个人档案是向外部潜在客户提供一个快速直接地了解你个人、公司、产品的途径,是一个可以用来构筑买卖双方信任的过程,甚至说买家可以通过档案来判断你是否值得联系。

领英(LinkedIn)会根据你的填写内容对你的档案进行打标,一份完美的档案会被评为“all star”(如下图):

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1.个人资料:
领英(LinkedIn)个人资料除了填写基本的个人资料信息以外,其它的比如个人简介,职位头衔等,可以适当的融入自己的产品信息和公司信息,描述你能给客户带来什么?

但是不要大篇幅的写产品或者公司,主要还是写个人一些涉及的领域,毕竟是展示你个人形象的职场社交平台。对他人而言,一定是先“喜欢”上你,再去了解你的公司及产品。

2.个人经历:
个人经历的填写也非常重要,无论是教育经历,还是工作经历,一定要认真对待,你可以看成是你找工作时候投出去的简历设计。

比如教育经历里写明自己的学校,专业,所取得的一些成就、作品。工作经历里写明自己工作过的公司,所担任的职位,负责的领域,同样在工作过程中有取得哪些成绩等。展示你能力的最好方式是在你的总结和工作经历中,写上成功服务客户的例子。但是如果自己频繁跳槽,建议不要写太多,两到三家公司就够了。

每项内容的填充除了要保证内容质量,还需要注重整体的排版优化,你的资料做的越“漂亮”,客户也就越愿意接触你,也有利于加速客户对你的信任度,这样你才能给自己带来销售机会。

3.个人技能专长:
在领英(LinkedIn)里添加自己涉猎的技能专长,之后可以邀请自己的领英(LinkedIn)好友认可自己的技能专长,进行技能专长认可的互换是不错的技巧。

自己的技能专长获得越多认可,就相当于有更多的人为你背书,这都能帮助你后续更快,更好的获得客户的信任,同时也会有助于自己在领英(LinkedIn)的搜索排名展示。

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4.个人所获成就

这是经常被很多人忽略的部分,但其实是要懂得去展现的部分,你可以去发现和创造素材用来填充内容。比如你和客户一起完成的一次项目/你参加的一次展会/你的一次成长经历/你参加的公司活动等等。

三.领英(LinkedIn)目标客户寻找

1.利用关键词在领英(LinkedIn)搜索人脉

整个在领英(LinkedIn)上搜索开发客户的工作中,建议应用领英(LinkedIn)工具领英助理(网址:www.lingyingzhuli.com)来进行。因为利用领英助理操作会更高效和更安全,这样才能满足长期性坚持在领英(LinkedIn)积累开发客户的条件。如果只是断断续续,三天打鱼两天晒网,是很难有可观的效果呈现。

在人脉内输入关键词组,选择重点国家区域,搭配人脉级别、职业头衔进行定向精准搜索,找出目标国家内自己产品的潜在客户,获得精准丰富的客户资源。

例如设置关键词tyre,职位头衔ceo进行搜索:

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例如设置关键词深圳,职位头衔外贸经理进行搜索:
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2.从领英(LinkedIn)的群组里寻找潜在客户

领英(LinkedIn)群组是一个值得我们花一些小心思去添加和打理的方向,通过关键词搜索筛选有价值的群组申请添加,群组有助于我们拓展丰富自身领英(LinkedIn)账号的人脉圈,同时群组内的成员也都是值得我们进行开发的对象。

例如设置关键词tyre搜索相关群组:
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3.在领英(LinkedIn)动态里寻找潜在客户

这个方法的思路是通过关键词搜索在领英(LinkedIn)所发布的相关动态,然后筛选出匹配的潜在客户,通过几个不同的维度去进行主动开发:A.通过给客户所发布的动态点赞。B.通过给客户所发布的动态评论。C.通过进一步的主动发送添加好友邀请信。

例如设置关键词tyre搜索相关动态:
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4.在领英(LinkedIn)推荐人脉里发现价值

领英(LinkedIn)会根据你的个人档案资料,以及你已有的领英(LinkedIn)好友等,综合信息进行推荐你可能认识的人,而这些推荐内也可能包含了你的潜在客户。
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5.在领英(LinkedIn)公司主页下寻找线索

通过关键词匹配相应的领英(LinkedIn)公司主页,然后点击公司页面查看资料介绍,从而判断是不是潜在客户,值不值得深入开发。

例如设置关键词tyre搜索相关公司:
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在领英(LinkedIn)公司主页这一板块上,还应记得创建领英(LinkedIn)公司主页(Company Page)及产品专区(Showcase Page),并完善资料同步更新运营。公司主页是公司主体组织在领英(LinkedIn)的一个展示平台,它可以帮助全球范围内的领英(LinkedIn)用户更加官方性,商务性,正式性的了解你的公司、品牌、业务、产品和服务。

四.领英(LinkedIn)添加好友

领英(LinkedIn)开发客户是一个长期积累的过程,要坚持不断的添加领英(LinkedIn)好友,增加自己的潜在客户基数。好在无论是从什么角度找到目标客户,在领英(LinkedIn)都可以主动发送添加好友邀请,希望与其建立领英(LinkedIn)好友关系。

成为领英(LinkedIn)好友后,我们才能与客户建立深入性的对话,才有机会对客户进行持续不断的信息输出和曝光,同时也是对自己领英(LinkedIn)人脉关系的丰富和拓展。

但是在添加领英(LinkedIn)好友的过程中,我们又必须面临着邀请通过率低和容易被限制的难题。如何高效安全的在领英(LinkedIn)添加好友?如何有效提高领英(LinkedIn)添加好友的通过率?

首先学习参考已经在领英(LinkedIn)添加好友实战中充分证明过的7个邀请消息模板。

实战模板一:

Hi{name},

I came across your profile on LinkedIn and noticed that you have worked in home textile industry for many years and had quite a unique career.

Please give me the opportunity to connect with you and learn more from you.

实战模板二:

Hi Jeff,

Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect.

I am a Bluetooth headset product expert, and l've spent 5 years in this field.

Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.

Thanks in advance.

Charles

实战模板三:

Hi dear,

This is Sunny, CEO of 公司名字, I'd like to be your fan on Linkedin,I have over 20 years' experience in XXXX Industry, any questions, I'm happy to help.

Hope I can be your friend here.

Either way, keep up your awesome work on LinkedIn.

Cheers,

Sunny

实战模板四:

Dear **,

This is ***, I am very glad to know you on LinkedIn.

And I hope to be connected with you and talk  more about ** (一定要是对方能感兴趣的points) in further days together.

Best regards,

***

实战模板五:

Hi Jane,

LinkedIn showed me your profile multiple times now, so I checked what you do.

I really like your work and as we are both in the creative industry – I thought I’ll reach out.

It’s always great to be connected with like-minded individuals, isn’t it?

Audrey

实战模板六:

Hi **,

Good afternoon/morning/day.

This is ** from China. I am also in ** industry, and I have some questions need your help.

Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

***

Best regards

实战模板七:

Hi Mark,

I saw your profile ("People Also Viewed") while viewing one of our mutual connections.

Was hoping we could connect here on LinkedIn, too. I'll work hard to post valuable posts & articles.

And, I look forward to yours.

Thanks for considering the connection request.

Take care,
Joey

以上7个模板可以参考学习,但不要生搬硬套,要结合自身情况和需求进行优化调整。

在撰写领英(LinkedIn)添加好友的邀请消息时,我们一定要明确你的目的是希望对方通过你的邀请,成为你的领英(LinkedIn)好友,语言上遵循真诚、简洁、友好的表达原则。

很多人在这一步会犯思维上的错误,总用写开发信的思维来写领英(LinkedIn)添加好友的邀请消息,指望在这一步把自己介绍的很详细,展现自己的公司产品优势等等,这是一种很严重的错误。

同时在领英(LinkedIn)工具领英助理(网址:www.lingyingzhuli.com)里直接完成添加好友这项工作,主要原因有两点:

1.利用领英助理发送添加好友的邀请消息时,在消息内容里可以设置插入“姓名变量”。(插入姓名变量的方法:在设置消息内容的时候,鼠标的光标停留在什么位置,然后在选择插入姓名变量,那么姓名变量就会插入到对应位置)。

插入姓名变量后,你的消息发送给任何客户,变量都会自动替代为对方的称呼,从而进一步提高消息内容的质量。客户看到自己的名字,会更愿意认真阅读,也更愿意通过。
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2.利用领英助理发送添加好友的邀请消息时,提前在“消息模板”里设置添加多个不同风格内容的消息。例如将上述7个消息模板新增添加,之后在实际操作过程中全部勾选提交发送。那么在实际发送时,就会在你所选择的7个消息模板里随机切换发送,从而避免长时间发送相同内容的消息,会被领英(LinkedIn)判定为垃圾信息的风险。
领英开发客户的详细方法教程(完整版)值得注意和提醒的是,因为领英助理是一个系统化帮助在领英(LinkedIn)正确积累开发客户的工具。

所以它包含了解决领英搜索次数限制,解决领英添加好友限制,关键词精准搜索客户,批量添加领英好友,批量发送领英开发信,批量点赞评论领英动态,批量撤销未通过的添加好友邀请,归类分组管理领英好友,搜索添加领英群组等一系列功能。那么你在给领英(LinkedIn)好友批量群发开发信时,以上两个技巧也要同样记得加以利用。

当你做好基础设置,并应用领英助理去执行工作,通过长期积累,你的领英(LinkedIn)好友数量会快速增长,随着潜在客户基数的增加,并通过持续跟进,周期营销,逐步培养,你就会逐步获得稳定的意向回复和询盘。

在这个过程中,一定一定一定要同步做好对领英(LinkedIn)好友进行有序的归类分组管理工作,清晰的领英(LinkedIn)好友管理是为了后续的跟进营销能保证质量和有针对性。
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我一般会根据客户类型、质量、职位、跟进情况等去进行标签分组,然后在对不同分组里的客户进行跟进营销时,内容和节奏都不一样。同时对有进一步回复沟通,获取到更多信息资料的时候,还会借助列表上的“备注”进行更详细的记录。只做精准营销,避免骚扰式营销,整个开发客户才会更加有效果。

五.正确认识领英(LinkedIn)开发客户

很多人注册领英(LinkedIn)经过一段时间的积累,有了一定数量的优质好友,就开始迫不及待的狂轰滥炸式的开发,随后不久便被封停账号,几个月养号的辛苦一瞬间付诸东流。

批量营销确实是在领英(LinkedIn)开发客户非常高效的一种手段,但要讲究节奏和技巧!

1.完善档案

首先你在之前完善的领英(LinkedIn)档案资料、发布的动态或者文章等内容,要能支撑起让客户觉得你是有说服力的人,是行业专家,愿意听你在说什么,愿意深入了解你所说的。

2.掌握分寸

无论是添加好友还是给好友群发,所发送的内容要懂得拿捏分寸,拒绝低端的硬性广告,根据个人的产品行业和客户的需求痛点调整撰写。

3.不急于一时

心急吃不了热豆腐,在领英(LinkedIn)拓展人脉添加好友时,不要过于追求某一天的数量,而是要每天都坚持添加积累,这也是为什么要应用领英助理来操作的原因之一。

4.注意群发频率

在做这项工作的前中后,一定要利用领英助理对客户进行好归类分组管理,对有回复的和没有回复的,明确拒绝的和表达有兴趣的等等做好备注标识。这些工作都是为了你后续的营销开发是有效的,是精准的,是高质量的,而不是无意义的,骚扰式的,让客户反感的。

5.做好自我营销

在领英(LinkedIn)上更新发布产品或者行业知识文章、动态、视频,可以帮助我们构建一个高质量的领英(LinkedIn)内容营销,从而吸引客户的注意,塑造自己的专业性,促进客户的信任,从而得到客户流量和询盘,帮助转化成交订单。

所以在领英(LinkedIn)上无论是文章、动态还是视频,内容方面你都要做足功夫,进行专业性的内容规划和输出,我们可以围绕三个角度来展开:

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6.维护客户关系

领英(LinkedIn)其中一个很重要的作用,经常会被外贸人忽视,那就是维护客户关系!一句简单的节日问候就可以留下一个好印象,后期开发客户也会简单一些。

目前全球有超过8亿人在使用领英(LinkedIn),各行业各领域的客户都有。所以在领英(LinkedIn),只要塑造好专业的个人形象,坚持优质的内容创作,持续主动的积累客户,适当有序的营销开发,领英(LinkedIn)就会成为一个非常优质的拓展市场,开发客户的渠道。

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而且能够依托领英(LinkedIn)建立个人KOL形象,主动开发和被动流量会让你获得持续性的价值。

正如过去所说:“我去尝试在领英(LinkedIn)开发客户,最差的结果就是没有直接效果,但至少能成为一个个人形象的展示页,留下属于自己的痕迹。而如果我不去尝试,那我的客户在领英(LinkedIn)上所能看到的和接触到的,都是我的同行,一定没有我。”

版权声明:外贸小哥 发表于 2023年6月14日 pm4:02。
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