和无数外贸客户尬聊后的总结

想做好业务，很多时候要推己及人
作为外贸业务员，最重要的就是把产品卖出去，吸引外贸客户的兴趣才是关键，而吸引顾客的兴趣有个前提，就是要有交流才有兴趣。

01.开场白

开场白这东西没有万能的，也没有放之四海而皆有效的话术，因时因地因人不同而各有不同，见到外贸客户后， 应该围绕主题跟人家聊，目的是请外贸客户了解咱们为人特点。

02.真诚与套路

与人交流最重要的一点就是少一点套路，多一点真诚， 尽管公司教了你很多的套路，保持基本的礼貌，但礼貌这东西差不多就成了，太礼貌了也膈应人。

03.需求

销售就是一个满足需求的活，在销售满天飞的今天，给 我一个不挂你陌生电话的理由，给我一个看见你职业的笑脸我不烦的理由，给我一个继续听你磨叽的理由。

04.找到共同话题

不要光顾着谈业务，不妨打打感情牌，可以聊聊外贸客 户的家庭、孩子、经历、爱好之类的话题，找到共同话 题，才能够进行进一步的交流。
要谨慎，小心外贸客户懒得听你的废话，同样需要因时 因地因人制宜，一般父母对孩子就是个不错的切入话题， 再转到爱好职业之类的就没有那么突兀了。

05.客户分类

把外贸客户按A, B, C区分开，A类可以定义为成交可能大于60%以上的；B类外贸客户，可以定义为有知道近期有需求，但没有确切的选定供应商；C类外贸客户，可以定义为，对产品感兴趣，但没确定什么时候购买。

(1) A类外贸客户，我们要时刻保持跟外贸客户沟通， 一个星期起码要和外贸客户沟通2次以上，但注意不要每 次联系都说些不痛不痒的话，沟通时候要问下外贸客户还 没下单的顾虑，要带着我们是给你解答问题的。适当的时 候要逼问下外贸客户什么时候下单。

(2) B类外贸客户，要保持到一个星期或两给星期联系 一次，要一直了解外贸客户目前的想法。但不要跟得太紧，这样会让外贸客户觉得不耐烦。

(3) C类外贸客户，这类外贸客户一般还是没有相对的 产品，但目前又没有相关的计划，这个外贸客户我们一月 适当沟通一次。可以跟外贸客户聊聊天，加深一下影响， 下次他们一旦有需要，会第一时间想到你。

06.二次跟进

通过上一次的聊天，我们已然基本了解了外贸客户的情 况，因此在准备再次会面的时候就要有针对性地进行资料 查找，找话题故事，最好见面的时候能送上个应景的礼物，比如针对孩子的，更容易开展一个愉悦的聊天。

07.主动关心外贸客户

吸引谈话的点，比如外贸客户所在行业的成功典型案 例，商业发展趋势，财富先锋之类的话题。此外，就是感 情牌了，主动关心一二，一来二去的，自然渐渐进入主 题。

08.勤学苦练，训练口才

勤学苦练才能训练出优秀的□才，多与人交流，多总结 训练口才技巧中的种种经验，才能最终总结出一套适用于 自己的经验，将销售的口才技巧发挥到极致。

09.电联或者面谈时注意说话语速

在口才技巧中，销售的语速是至关重要的。语速过快会 让外贸客户有种心烦意乱的感觉，外贸客户怎会有心情继 续听你讲解商品呢。所以，在与外贸客户交流的时候一 定要掌握好说话的语速，不给外贸客户在交流上造成压 力。

10 .突出商品优势

要学会用突出商品优势来吸引外贸客户的关注。商品的 优势就是该商品相较于其它同类商品在价格以及商品的性 能上占据有利之地。
要把它的优势运用销售口才技巧巧妙地推荐给外贸客 户，让外贸客户了解商品优势后买到物有所值的商品。

11 .以退为进，不可急于求成

有一项禁忌就是不可急于求成。面对犹犹豫豫对商品兴趣 并不浓厚的外贸客户，不可喋喋不休地给外贸客户造成压 力，要学会以退为进，给外贸客户选择的空间，也许这种 反其道而行之的做法会嬴得外贸客户的赞许与信赖。

12 .挖掘潜藏的需求点

除了挖掘出外贸客户明面的需求点之外，还可以深入思 考下，外贸客户其他可能潜藏的需求点，针对需求点为外 贸客户讲解，这样对方会认为你很用心，后期成交自然就 不成问题了。

13 .沟通过程中不卑不亢

很多销售都会面对着被外贸客户拒绝的情况，这种情况 下，首先不能就因此丧失了信心，而是更要不卑不亢，如 果能做到如此，即便是后期不能成交，外贸客户至少也会 高看我们一眼。

14.费思路清晰

在跟外贸客户沟通的过程中，我们自己首先就要思路清 晰，对整个产品的讲解，外贸客户的需求点有把握，这样 沟通起来外贸客户也会觉得我们非常专业，成交的几率无 疑也比较高。

15.售完产品不是结束

销售完产品之后不是就结束了，而是还在继续，因为销 售之后你需要让外贸客户感受你的服务，这样服务方面如 果做得好，也会给你介绍更多的外贸客户。

作为业务员，费注意的事项

1、你永远不知道客人在想什么，所以不要花心思去猜； 你永远不知道自己做的对不对，所以做事情不要缩手缩 脚；你永远不知道今天的外贸客户，明天会不会成为竞争 对手，所以关系再好，有些事情也要保密。

2、在工厂，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分 货，以质量好来回复。进入贸易公司，才知道价格才是硬 道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的 考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在 你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。

3、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要 嫌麻烦，只有大外贸客户才会在下单之前验厂的。

4、不要过分向有意愿的外贸客户吹嘘现有的业绩。我曾 经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大外贸客 户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。 这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃 撑了，再给饭也不要了。

5、答应的rfr明婕Op使完成不了也要提前告诉客 人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公 司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在 客人面前的诚信。

6、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，这 里不累赘，感兴趣的可以查看外贸牛研究所公众号以往发 过的文章。

7、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的 回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时 候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。

8、不要轻易对客人说不。圆滑的处理是好的选择。例 如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说〃我再帮您 和老板争取一下〃，或者推荐可以达到目标价格的产品给 客人。

9、做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你 的邮件对客人是有价值的。
例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场， 你就要知道目标客人是沃尔玛百货、美国一元店、连锁零 售店……做文具的就要知道目标客人是办公用品零售商、 办公用品与服务提供商……

10、关于报价单的问题。现在的外贸客户大都有自己的 报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚 至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己 的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。
但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员连报 价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你 呢。

11、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务 的话，就要注意一下外贸以外的东西，指的是除了单证、 报关等等只有外贸才会涉及的东西。

12、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以， 在考虑付款方式时，要首先注意控制风险。
如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交 时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？本人只有笨办 法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一 旦承保，绝对安全。

13、业务员在见外贸客户时一定要不卑不亢，而且，要 熟知产品、工厂基本情况、原材料价格、市场行情等，不 要一问三不知。

14、一份外贸客户联系名单是很重要的，最好是在自己 的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产 品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但可以让客人对你 保持印象。

15、在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要 难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起 来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人 际关系，切忌目空一切骄傲自大。