踩坑十:一抄二改三创新

做一个项目,执行思路是非常重要的,甚至有时候,很大程度上直接决定了项目的成败好坏。

那有没有一种通用的,又好用的,做项目的方法论呢?我的答案是,有的。很简单,七个字,一抄二改三创新。第一步,学习优秀同行的做法。第二步,改进优化方法。第三步,做创新。

大家知道,我是做运营的。在前公司带团队的时候,我就思考一个问题,怎么让团队每一位成员,最快的掌握,每个行业的店铺的运营方法。因为客户做的产品各式各样,有些方法在A店铺效果好,但用到做不同产品的B店铺,可能完全没效果。如果能找到一种通用有效的运营方法,不仅能大大提升我的管理效率,还能帮助团队的人拿到更高的工资,一举两得。

在对团队进行深入观察两周后,我发现,团队的人,按运营层次,可分为三层。

第一层,按部就班式的运营,按照公司教的运营方法步骤,一步一步地做,店铺整体运营效果中规中矩,没有特别突出的,是工作起来最累的一波人。

第二层,策略式的运营,这波人对同行运营方法很是了解,哪家哪家是怎么做起来的,有哪些优势,用了哪些运营策略,说的头头是道,并能借鉴运用一些策略,店铺效果基本可以做到行业中上,工作成效高。

第三层,突破式的运营,他们对行业TOP店铺了解极深,能非常灵活运用站内外各种方法,常让人眼前一亮,忍不住想给老铁双击个666那种。手上运营的店铺,一半已经是行业优秀,一半正在往行业优秀的路上。

第二、三层的运营是做的比较好的,普遍有一个共同点,对行业优秀同行的策略玩法的研究、运用,是很到位的。同时,又有一个差异点,第三层的运营会借鉴其他平台的玩法,对优秀同行的玩法进行升级。我说一件事,大家就能感受到这个差异带来的差距。

2018年,那时拼多多还很火,团队的一个成员,可以说是到达第三层的了,将拼多多设置多产品规格价格,继而降低买家看到的产品价格的玩法,借鉴移植到了我们做的电商平台,直接引爆流量,询盘简直多到回不完,那段时间,我们帮助很多客户吃到了这次玩法红利。为什么能引爆,因为行业内根本没人想到还能这么玩。确实是啊,只研究站内,不借鉴跨平台跨行业的人怎么会想到这个呢。借鉴后再迭代的效果就是这么给力。

通过对异同点的分析,我知道,如果教会了团队分析TOP同行店铺的方法让他们跟着TOP做,团队店铺数据肯定能上一个台阶。如果再教会他们其他平台可借鉴的一些玩法,方法上对行业同行形成降维打击,不仅团队成员的数据可以再上一个台阶,工资奖金也可以拿到爆。

按照分析出来的结论,第一个月让他们“抄”优秀同行的运营动作,第二个月将”改”进的方法应用在平台运营,落地执行两个月后,团队客户的店铺数据达标率达到93%,比之前高12%,远远超出第二名团队一大截。团队平均工资增加了1300元,成了公司运营团队平均工资最高的一个团队,并一直保持到我离职。

其实,在那时,在我脑子里已经种下了“一抄二改”的思维,但对这方法的认知,仅局限于适用在平台运营上,并未过多扩展,直到经历了两次项目的失败。

2019年,公司开拓了两个新项目,图片视频拍摄服务和自营成人用品外贸。图片视频拍摄项目是为外贸卖家提供产品/工厂的图片和视频拍摄服务,项且运营了半年多,亏损,最后裁撤团队。成人用品是我们做外贸的第一次尝试,进行了将近一年,盈利利润可忽略不计,最后以换产品收场。两个项回都有不错的客户来源,到底是什么原因导致项目失败呢?对比做代运营项目的过程,为什么代运营项目成功了,这两个失败了?又有哪些点导致了结果的差异?

经过深入对比分析后,我发现,做代运营项目我是非常“有感觉的”,有赖于两年的工作经历,我知道前期应该推什么方案的服务产品,定什么价格,怎么把控服务质量,这些快速帮助项目生存了下来。之后,又该做什么差异化的服务确立化势,在心里也有大概的谱,而做另两个项目没这样的“感觉”,怎么做大都靠自我的思考和判断。

像图片视频拍摄项目的工厂视频拍摄服务,内部讨论定了三个服务套餐,在大概了解了市场价后,定了价就开始推了。根本没去分析什么样的价格段、什么样的服务标准最适合我们这样的团队,怎么做内部流程可以提高拍摄/后续服务效率,怎么做可以打出市场口碑。导致一边做的过程中,一边出现各种问题,再一边解决问题,不断碰壁,内部效率低下,自然也没什么市场口碑,更自然的,项目亏损了。

又如,自营外贸的成人用品,询盘不少,一大部分客户因为运费高不下单,当时我们对这个问题讨论许久,发现解决不了,所以我们成交率一直不高。事实是,这个问题至少有三个解法:

  • 租海外仓,当时B2B平台+海外仓模式极少人在玩,不仅能降低运费,还有巨大的红利;
  • 定制包装减小体积+优化货代(灰关);
  • 换价格高的非抛货热卖款;

哪怕我们当时执行了其中一项,项目盈利就可以做起来。悔恨、扼腕叹息中......

这些事后的项目失败的判断哪里来的呢?两次项目失败后,不甘心啊,为什么别人做赚的盆满钵满,我做就狼狈亏损。死也得死个明白。于是,我就把知道的行业内有名的同行,所有的网店、官网都找了出来,爬虫全部爬一遍;有的海外社媒,Facebook/Youtube/Ins, 翻一遍; 国内电商平台/百度/微信搜一遍,了解背景;自己作为一个客户(也叫探子),去把同行的产品、服务和流程都体验一遍;用时光机/公众号/抖音/微博了解同行公司/业务发展变化,思考为什么做这一调整变化;加上线下朋友提供的一些信息,在项目失败三个月后,我找到了那些失败的原因。对比后才发现,我们对项目的了解是那么的片面,那么的浅,什么时候该做什么重点没概念,做不起来是正常,能做起来才是怪事。

明白了死因后,我恍然中又察觉到一点,做项目的调研同行,找差异化优势,再创新的步骤不跟运营店铺的“一抄二改三创新”一样吗?根本就是一套思路呀!如果我按照这套逻辑做项目,不仅能少踩很多坑,还能快速将项目做起来,并实现不错的盈利。好像,任督二脉被打通了。

用这套思维,结合线上资料,脑中沙盘演练三、四个项目后,我等来了实践的机会。

2019年下旬,知识付费刮起的风越来越大,我们开拓了外贸培训项目。2020年,不甘自营外贸的失败,我们更换了产品,决定卷土重来。直接“一抄二改三创新”三步走,走起。第一步,调研行业标杆同行,清晰业务逻辑,跟随着标杆做,他们做什么,我们做什么,他们怎么做,我们怎么做。要的就是执行力。第二步,项目盈利,且业务初具规模后,确定差异化优势,做到与标杆看齐。第三步,发现新的市场需求,推出创新的产品/服务,超越标杆,引领行业。到2020年底,两个项目都存活了下来,并实现了盈利,年利润规模都在百万级以上。2021年,外贸培训业务量被平台方评定为全国第一。

“一抄二改三创新”不仅适用在运营、项目和公司经营,其实,大家真正理解内在逻辑后,在非常非常多的问题场景,都可以用这三步走解决。

在创业中,如何用好“一抄二改三创新”,在这里说说我的看法。

“关于“一抄”

一定要向行业标杆学习。

如果你未来创业方向跟你现在从事的行业相关,你现在的公司就是你最好的学习样本。你可以看下公司的产品如何定位、优势/劣势是哪些,如何获客、怎么建立流程、核心节点如何把控、成本多少、利润多少、组织架构怎么设计、薪资体系如何……如果你能把这些都想明白,创业后该怎么做自然也清晰了。可以的话,再争取做一个管理者。没有比在一个公司里面更能了解一个行业的了。

如果你未来创业方向跟你现在从事的行业无关,除了向在职公司学习管理外,你要高频率的体验标杆同行的各种产品,产品是经营思路的外在体现,用心深入地观察、思考标杆的一举一动的出发点。然后,关注下行业头部公司的公众号、抖音,特别是公司老板的抖音、微信,因为在私人媒体上,他们有意无意间会透露非常有用的行业见解,这些行业见解是他们花了很多的钱/精力踩坑踩出来的,很多时候,一两个点就可以大大加速业务发展。

什么时候可以开始跟标杆同行一步一步地“抄”呢?能预判标杆同行下一步经营动作的时候。

关于`二改”

利用成熟的方法/工具迭代现有体系。

说一下我们改进迭代培训项目的历程。一开始,我们只做线下培训服务,客户是平台方组织,我们负责履约。在线下培训体系成熟后,我们发现客户不止需要学习当天的主题内容,对扩展的相关主题也有需求,但他们又时常比较忙,不一定有时间来线下学习,于是,我引进、搭建了市面上成熟的学习系统,将我们授课的所有主题内容录成在线课,可学习主题更丰富,价格更低,解决了客户的需求,并很快为公司带来不错的新营收。

然后,我们又发现只做线下客户群,业务安全性不高,增长空间有限,便学习抖音、小红书两大公域引流方法,将线上渠道的引流体系搭建完善,不久,这一升级动作每月就为公司带来几百名意向客户。再然后,我们发现客户复购不高,便学习电商平台,增加培训产品SKU、划分初、中、高阶,增加外贸业务、管理的主题内容;学习博主的强大带货力,塑造讲师IP。

针对线上引流来的客户信任度建立的问题,借鉴抖音知识付费头部博主的方法,建立企微私域运营体系,社群+直播+触达,提升信任和触达率…

在一步步改进升级体系后,线上课程销售额占总收入比例接近一半,自引流客产业绩占比提升到20%,30%的客户有了复购。未升级迭代体系之前,这三项的数据都是0,相比只做线下培训业务的优秀同行们,可以说,我们的体系竞争力是远远超出他们的,利润规模自然比他们大,持久性也更强。

关于“三创新”

创新蛮考验创业者商业智慧的。

我认为,创新大致可分为三类:产品创新、商业模式创新、技术创新。难度依次增加,都是基于客户需求出发的再升级动作。我主导公司做过两次创新,一次成功,一次失败。在代运营服务产品上的对赌模式的设计成功了;在公司商业模或设计,代运营+自营外贸+外贸培训三轮互驱动的尝试,以失败告终。经验不多,简单谈谈对这一维度的看法。

产品创新:最基础的创新方式,创业阶段的创新都是先从这个做起的。卖产品的商家,可以从产品外观、性能、用途、场景等方面着手,结合自己对客户需求的理解,做微创新。卖服务的公司,创新难度更低了,在服务内容、流程体验、交付方式方面都可以做创新。怎么看创新有没有效,客户是否买单能最快最直接反馈出来。

商业模式创新:说白了就是,引流业务不挣钱,挣钱业务更深更隐蔽。像外贸卖货这块,主产品价格高,竞争大售卖难,那就把主产品利润拉低到盈亏线,提高销量,靠后续配件耗材赚钱;更厉害的,,配件的钱,钱也不挣了,我挣支付手续费、物流、供应链管理的钱;更厉害的,这些钱我也不挣了,我挣不断滚大的账期带来投资效益的钱。服务类公司的商业模式创新空间会更大,现在国内大的互联网公司大都有做商业模式的创新,有非常多的思路可参考。这个维度的核心在于引流业务的打造,在于引流业务到盈利业务关键节点的把控。

技术创新:结合新技术创造新产品、新服务。5G、大数据、去计算、人工智能、算法这些新技术,结合在产品,运用在行业,能创造出哪些新体验,或者能否提升效率,如果可以,将带来大的商业机会。技术创新是难度最高,壁垒最深,盈利红利最持久的创新方式。也是我希望我做的业务能有的创新方式。

实际上,真正能做到创新的公司并不多。能把“一抄”做好,足够支撑公司在市场上存活下来。再把“二改”做好,公司已经能有不错的盈利,创新要追求,不必强求

版权声明:外贸小哥 发表于 2024年6月15日 pm7:22。
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