踩坑八：铁杆利益体

对铁杆利益体维护的用心度的降低，会慢慢让公司变得愈加平凡，越来越趋于失控。

铁杆客户、铁杆员工和铁杆合作伙伴这三个对公司发展影响至关重要的群体，我称为铁杆利益体。铁杆利益体在内心真诚的、热切的希望公司发展越来越好，并提供力所能及的协助。

初创阶段的快速发展，来源于为铁杆利益体提供价值。

在公司成立的前三个月，我们签约的代运营客户不到10个，虽有对接二三十个平台方的销售，因为处于浅链接，他们对我们这个初创公司的信任度不高，自然也没介绍多少客户给我们。综合分析了局面后，我们认为，如果要破局，除了日常保持和平台方销售一起服务客户，建立彼此信任，主要还得从现有客户着手，让这些客户店铺数据快速有提升，享受超预期的服务，进而引爆口碑，带来更多的转介绍。有了标杆客户案例，平台方的销售对我们公司的信任度也更容易建立起来。

当时，我们3人手里都有服务的客户，为了快速蹚出有效方法，我们决定每人各用一种运营和服务策略，三人赛马。看最终哪种策略效果更好，取优去劣。

我选择了公司第一个合作客户做突破试点，一个做新能源产品的公司。一是感恩他对我们给出的第一个信任，二是因为给的钱确实多。

与他们的合作，让我认识了创业中的两个贵人，郑总和X，一个铁杆客户，一个铁杆伙伴。

在客户公司的负责人郑总选择服务商的时候，经一个朋友的推荐，我认识了他，并为他介绍了我们的服务方案，报价13000元/月。后来，他们店铺绑定的平台方服务销售X知晓了这件事，觉得我们报价过高，便拉了深圳最有实力的五家服务商过来一起报价，让郑总对此选择。X开了一个小型招标会，这五家服务商均递了纸质方案报价表，报价在3300元/月---5000元/月不等；我则用一个40多页的PPT展示了他们的产品在平台的情况、竞对玩法、最优运营策略以及我们的服务内容，报价保持13000元/月不变，最后，郑总选择了我们。这一宝贵的信任让我倍感珍惜。让在座的我们都想不到的是，这家在2018年只有30多人的创业公司，在2021年时估值达到了600亿元。

面对这样的一个客户，得尽最大努力服务好。

在店铺数据方面，由于这个新能源产品市场十分集中，在美、日、澳、北欧四个区域，但当时的平台广告投放系统非常落后，没法做到定向市场投放，我便摸索研究出一套平台的国别化运营玩法，可以将这四个目标市场的流量占比提升到80%以上，同行平均占比基本在20%-30%之间。另外，这个产品还在当时略超前于市场，整体市场认知度还不高，而且，产品的销售价是同行的3倍多（极其头疼的点）。怎么把这样的产品卖出去呢？经过一周思考研究，我做了两个动作。第一，在各大海外社媒平台造这款产品热度，同时提前抢占流量口，主要在Youtube、Ins、Pinterest 这三个平台做内容营销，得益于当时平台的流量红利和自我学习储备起来的社媒营销能力,图片/视频的各项数据均不错。第二，花高价请了一个设计师，为产品设计一个欧美风户外场景的旺铺页面、详情页和主图，体现产品质感与性能，让海外客户从视觉上与其他同行做区分，把产品的高价卖出去。

一边布局落地店铺运营，一边进行客户服务。

因为客户公司是第一次接触这个平台，外贸业务员对买家询盘回复不太熟悉。每两周我就时不时上门给业务员做培训，了解业务进展，培训完便找郑总学习产品知识，挖掘运营发力点。随着工作的一步步落地，店铺数据一月一台阶地上升，销售量也从每月一两台样品单到有两三个定制大客户在沟通产品设计，在服务期的第4个月，客户公司终于成交了一个年订单额1200万元的北欧客户。提前完成了年日标。一天，郑总约我去他公司，以为是沟通店铺情况，聊了半小时未进入主题，他随口关心问一句我们公司业务开展的怎么样，有没遇到什么问题。我半开玩笑地说：“必须有啊，需要郑总介绍介绍客户。”郑总听后哈哈一笑，便谈起了其他话题。

三天后，平台方的销售X联系我一起去服务客户，见完客户后，他推荐了三个家户给我，我上门沟通后均全部签约合作。之后，他服务的30%的客户均与我们签约了代运营，由此，我们的困境局面打开了。在一次与他一起吃饭时聊到，为什么他这么信任我们。才知道，原来那次与郑总聊完后，郑总便打电话给他，一顿说我们服务这好那好，能力这强那强，让X一定要给我介绍客户，让我们这样的好公司活下去。X说他第一次看到一个客户这么支持一家服务商公司。

听完，内心一阵感动，一阵幸运。第一次深刻地感受到，原来一个铁杆的客产是这么地期盼我们做好做大。努力为容户提供超预期的服务，为其创造价值，竟可以带来如此巨大的效应。随后，我将这套深度服务模式推广到公司其他客户中，均收获满满的好评，客户带来的转介绍业绩一度占到公司业绩的30%。

摸索出外部铁杆客户利益体模式后，顺着思路，我们开始尝试打造一个内部铁杆员工利益体。

在招聘了第三批员工后,我们便推出了内部员工分红计划，公司拿出25%的分红总比例，每年奖励给达到条件的优秀员工。为了打造第一批拿分红的员工标杆，综合对比后，我选了销售部的两位员工作为试点。

要拿到分红，得超额完成业绩，杰出的业绩来源于综合能力的提升。落地点在于深入培养他们获客与销售能力。

获客能力的培养，主要是平台方销售的对接和线下公开课引流两方面。平台方销售的对接有每周的重点会议保证。线下公开课需要扎实的运营能力输出，除了得保证讲的有料，还得保证有趣，这块是我的擅长点，于是，每周三晚给他们做运营能力和授课的培训成了我的工作内容，两人机敏好学，能力成长很快。不久，公开课的客户成交就做起来了。

在销售能力方面，与他们落实16字方针---我说你听，我做你看；你做我看，你说我听。我见客户时他们先跟着陪访学习，见完一个客户便给他们分析客情及后续跟进；然后，他们实战见客户，我一同陪访，他们做一遍客户成交流程给我看，再分析给我听。由于业务性质的原因，经常的，忙起来时，见完客户就一边复盘一边在路边摊吃午饭，地点远的客户晚上就一起同吃同住。经过两个月的闭环培训过程，两人都具备了不错的销售能力，其中一人的销售能力甚至已超过我(写来惭愧，销售是我短板）。

在不断的深入接触中，他们对公司的付出也开始慢慢不一样。

开始，周六时常能看到他们在公司加班学习。逐渐的，公司搬迁、团建、氛围制造等各个场景他们都开始主动承担任务，大家一起做的事，他们做的更多，一些没人做的事，他们捡起来做，在公司初创分工不太清晰时，这样的付出是极其难得，对公司帮助很大的。最主要的，在半年后的业绩大战月时，两人业绩都实现了2倍以上的突破性增长，在那晚，我们都喜极而泣。

为员工的薪资和能力成长付出，同时做好感情投资，他们会把公司当成朋友一样付出，不计较个人得失，由衷地希望公司发展更好。

待员工如伙伴的理念是非常非常宝贵的。在后来公司不断扩大中，我内心的权威感不断膨胀，心态逐渐变化，从以帮助员工成长为首要变成先考虑是否服从我个人权威，与员工的距离拉的越来越远，导致后续发展用人难、管理难和决策难，自食恶果。

在合作伙伴利益体方面，我们最主要的合作对象是平台方的销售。平台方的销售有哪些点是我们能提供价值的呢？通过多方打听确认，我找到了两个痛点。第一个，他们需要不断开发新客户入驻平台。第二个，他们现有的老客户对深度运营服务很刚需，但他们的时间和能力都不够。这为我们做价值链接提供了机会。

针对第一个痛点，我可以找意向客户名单，安排销售部每日做电话开发，汇总意向度高的客户给平台方销售，帮助他们开发新客户。对于第二个痛点，我们可以每周在公司免费为他们的客户做一对一运营诊断会或者线上一对一视频诊断，为他们的客户提供深度服务，解决他们老客户服务度不够的问题。

确定好方案，我便找了X说了我的想法，X听后很兴奋，愿意挺身而出做我们的策一个试点对象。方案执行一个月后，X反馈说客户体验很好，诊断会大大提升了他的服务效率和服务深度。三个月后，X的新客户开发稳居区域前二，成效初显。自然的，他给我们推荐的客户也更多了。之后，X引荐了他们公司其他区域的同事和我们深入对接这个体系，慢慢地，以点带面，公司的铁杆合作伙伴越来越多。

依赖这三个铁杆利益体体系的落实，公司很快地从10人到20人，再到40人，业绩如火箭般地窜升。

在公司达到40人时，我犯了一个致命的错误。

业绩的不断增长，让我觉得铁杆利益体打造的已经很完善，加上公司内部管理问题的增多，我便抽身退至二线做管理，学着通过管理管理者发展公司。在这个阶段退至二线本没错，错就错在离开第一线后对利益体的关注少了许多，一心盯内部管理，并没有去持续挖掘能为利益体提供的价值点，一直在原有模式上打转。

回想过去，在2021年上半年，公司业绩虽然增长很快，但三个铁杆利益体的人数并没什么增长。业绩增长主要来源于疫情外贸红利。潮水退去，进入下半年，对铁杆利益体缺失维护的弊端展露无遗，随着公司员工增加，客户服务反量变得普通，转介绍客户一直下降，有能力有担当的员工少，铁杆合作伙伴一直都是原来那批，公司业绩相比上半年不升反降，内外部问题一个接着一个发生，苦不堪言。最直观感受是，以前是公司被一批人共同推着快速前进；2021年下半年后，公司是拖着一大批人往前走。

通过公司前后发展的情形对比，让我认识到，铁杆利益体就像一个公司的发展班底，班底越大，对公司发展推动越强。公司的稳因发展一定是铁杆利益体规模的不断扩大，粘性的不断加深带来的。因为越来越多的人真心地希望你成功，你想不成功是很难的。

文章来自公众号：二哥创业路，已获授权。

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