要多去观展，国内国外都要去。要和你的大同行小同行聊天，他们有意无意地谈及对产品和市场的看法，对你评估自身定位，有非常大的参考意义。这个人会但他不会告诉你，和他不会，是不同的交谈体验。我第二年做外贸的时候，问我的同行，内心真的在想：这样的人也能做外贸？说句题外话，真的，很多人真的只是那个报价单报报价而已。你哪天有这个感觉了，你可以去开一家自己的公司。
刚开始要沉下心工作，不要着急去开发客户，磨刀不误砍柴工。不要在乎自己能有多少收入，你拿四千一月还是一万一月没有太多区别，一年查七八万的收入，也就是你自己做老板后，两个集装箱的利润。
我自己有个外贸公司，同时在一家外贸公司上班，自己公司一个半人。自己贸易公司2022年前十个月260万美金成交额。苏南人，base 魔都。我没有办公室，就一个paper company. 找了个代理记账公司做账和退税，有人（完全不会英语，懂部分财务）帮我跟账和收发快递和发票（这算半个人），我自己负责开发，采购，单证，和维护etc。
首先，你要有一个主营产品，让你可以做下一个十年，你对这个产品很了解，了解产品本身，你的海外市场在哪里。你要对这个产品国内的供应商很了解，譬如高质量的工厂在广东，而xx省的供应商虽然也做这个产品，但是品质非常烂。头部的几家公司是a, b, c他们主要的外贸市场在哪里，产品未来会向哪个方向发展。不是口罩熔喷那种一阵风的东西。你要有一到两个粘性很高的客户，就是只要没有重大质量问题，他会稳定地给你下订单。这个各人各法，你不管怎么样，要有这么一两个客户，否则安心找个公司上班。你自己开发到也好，别人那里抢过来也好，你要有这么一个客户。
第二，不要找别的贸易公司代理，遇到好一点的，他们会在内陆费海运费做手脚，坑你的利润，坏的，直接抢你的客户。找人注册一个公司3000，代理记账6000每年。（含银行开户），注册在上海或者深圳，有很好的税务政策，比其他地方正规，你不要头疼。公司越老越值钱，像上海，送中信保的基本保险。上海zf买单。但是，不是让你给客户账期。如果公司在上海，开个中信保，你不要花钱，20-30万美金以下，他们会负责。我第一年在上海，交十万税，政府反馈给我五万还是多少。
第三，你要有个预算，开一个公司多少钱，一般分为三部分，每年的房租和物业，必要的资金周转，和人工工资。注册公司，开个网站，办公用品一次性投入，大概也就五万（主要是电脑和打印机）。海运费一般至少给你一个月账期，不建议问工厂要账期，因为你还很小，你要账期人家会认为你没有实力。等你有了量，再去谈价格，给不了折扣，给账期。要有两个供应商，让他们彼此知道彼此，这样，他们会给你比较好的价格，也不会轻易涨价。
第四，要有一个非常好的供应商，不要这家公司技术如何牛逼，或者给你多少好的价格。首先他的质量要非常稳定，第二他的产品出了问题，他会认，主要还是看这个公司的文化和信誉。你带客户去参观工厂，他不会绕过你联系你的客户。采购的时候，找下面的销售采购，而不是老板。价格有空间的话，可以反点利润给销售，不光会给你好的价格，还会帮你跟踪产品品质。
第五，你对你主营产品的市场有个理解，国内几家做的比较大的工厂和贸易公司有了解，海外几个大客户，你也要知道。未必现在可以合作，谁能保证以后呢？你要创业之前你要有个思路，如果，你一年能赚200万，你会去开发什么客户，赚500万你会去开发什么客户，当然还是你现在手里的那个产品，开公司不是给几个关键词让人去邮件轰炸。
我自己是做欧美市场的，进入这个市场需要非常复杂的认证。我有个客户，一直很拿下，我和他说，我给你一个集装箱，运费货物关税都是我来，用的好，我们谈，用的不好，你也不损失什么，用得好，你不愿意问我买，也可以。他们的采购没有想到我会这么玩，同意了，那次花了我十七万人民币。
还有一个欧洲客户，体量很大，公司也很大，我上门拜访，说没有预约不见，后来他们展会，直接买一张机票过去。展会最后一天见到负责人，他们说，你的邮件我看见了，价格很好。但是，你这个材料用在我们产品里是主要成分，我们也知道没有问题，但是按照规定，换了供应商，要重新做测试和认证，费用很高。我和他们商定，先提供试机，然后达到多少数量，我来返还费用。后来打入他们的供应链。这些商业上的支持，都是需要资金做支持的。
第六，如果你不在一线城市，你算一下一年有没有100万的税前利润，如果没有，你可以注册一个paper company. 先干起来。假如你一年税前利润50w. 租个办公室15w（实际租不到），三个员工，工资社保15万（实际不止这么多），还有水电物业差旅各种意外花费，就算5万一年。（实际也不止这么多。）
到你的手里，也就税前15万，你还要拿出来周转业务，承担风险。
现在这个经济环境，不建议大折腾。
我的建议：现在公司上班，可以开个paper company. 业务能做起来就辞职。
第七： 我是做什么产品的，我之前是做一个比较成熟的材料（成品，终端产品），但是我自己的主营业务是生产这个产品的原材料和设备，以及拓展开来的所有产业链上原材料。（含配方）
第八，最好有外贸公司的工作经历，小型或者中型最好，不要工贸一体。你只有在纯贸易公司才能明白和体会如何生存、经营。大型的贸易公司，分红明确，单证是单证，采购是采购。你只能熟悉一个方面。
外贸公司的首要是什么？是你的客户不知道你的供应商，你的供应商不知道你的客户。所有的一切都是围饶这个运营。
我熟知的浙江的供应商喜欢往货里塞销售的名片，我也遇到过，后面不和他们玩了。
还有更绝的，我有个供应商，去上海我合作的仓库，让他们联系我的货代，问我货代的客户信息。我也是老鸟了，也被伤到。这些人，真的没有底线的。
有小白问，如何预防这个问题。不能100%预防，首先你要有几个货代。但是不能太多，一个客户一个货代，这样的话，你损失也是可控的。
还有走大港，不要走小的内陆港。不要用货代的拖车，这样货代就不知道你的供应商了。自己叫车提货，不要工厂内装（除非必须工厂内装）。安全第一。再利润最大化。
江湖世道人心险恶。
去年海外电子产品短缺，客户就通过我在中国采购的。
讲个八卦，某个世界五百强，十年前收购了某个欧洲工厂，然后，这个工厂生产的某个型号的大型电子产品就以这个品牌名义销售，然后我的客户只能通过，这个500 强指定的代理采购。他们委托我，看看能不能在中国采购到全新的这个型号，交期不敏感，我当时就知道了，那个指定代理商肯定给我客户一个非常吓人的价格。
后来，我花了很大很大力气拿到了产品和报价，这个公司确实难搞，我都要放弃了，他们销售说，我们这边有个类似型号，其实就是那个产品，换个型号名称（因为冷门，销售确实不了解）
他们给我的报价是43万的开票含税人民币 FOB Shanghai，我犯难了，这个非标设备没有任何参考信息，报价低了不甘心，报价高了，客户认为我宰他。最终一次性报价97万人民币（美金结算）FOBshanghai 给客户，他们很爽快地下单了。
我出口过机械，百万美金级别。主要还是在机械和普通化工两点类吧。
我自己是理工科的。我坚持业务一定要懂技术。化学和机械，大学都没有学过。化学很简单，A+B=C 或者某种材料某项处理起到什么效果，某个指标测试方法是如何的，遇到就可以解决了。
但是机械真的是一言难尽，要学只能下辈子了。
我的最大客户是一个有百年历史的海外集团的子公司。业务很大，年营收十位数美元级别，但是整个亚洲占全球销售的5%,他们未来的战略是发展中国市场，但是他们自己来中国开公司，约束太大，而且老板是职业经理人，担心花了很多钱，业务没有做起来，对管理层无法交代，因为销售过来，销售的整个家庭都要过来，包括小孩的外语学校也要算里面，这些花费太大了。他们知道我是trader，希望我成为他们在中国的代理，也会给我非常大的支持。内贸转外贸对我来说是非常大的挑战，我自己是非常想做这个事情的，我也非常愿意拿出真金白银来做这个事情，能够带来的财务回报也不是做一个十人的外贸公司老板可以比拟的，当然风险也随之而来。这是让我非常头疼的事情。
第九，开一个外贸公司要多少钱
评论很多人问，我说说我的看法。首先，我的底线，不贷款不借钱开公司。
我做过计算按照 180 平方办公，5人外贸公司，在上海杨浦，一年的花费在130万左右，按照月薪8000计算。 这个还是没有餐补没有住房补贴的情况。
你要有个预期，你能够接受亏损或者略微收支平衡的状态几年？ 你的业务员，你希望他是有过外贸开发的经验还是招一个新人重新培养？
完全一张白纸，开发一个客户，对于你在的行业，要多少时间？6个月 还是一年，那么意味着，你要在这个时间持续给他支付工资，这个也要算在你的预算里的。
说下我自己的想法：我招新人，我希望他能够长期在我公司，我不能保证他有多高的收入，但是答应他的，我都会给到。
今年上海静默的时候，那些小企业主，真的太难了。
在上海，我如果能做到税前500万人民币的利润，我会去开设一个公司的。
第九 你会犯很多的错，这个没有办法避免，出于主观或者客观的因素，我也是。 我现在在想当时那些错，有些真的没有避免的。
所以你一定要有一定的试错成本，就是钱。当你去开一个公司的时候，房租和员工工资你必须按时支付，这个没有办法回避的。（这个是本文最重要的建议）
第十 我刚开始起步，谈不到好的价格怎么办？
所有人都一样，刚开始只能按照市场价格购买。首先你要有业务，稍微有点利润就好了，等订单稳定之后，每个月有订单，或者有一定量之后，慢慢去谈价格，这个是长期的过程。
在这个过程中，你要成为你这个产品的专家，你要熟悉这个产品工艺技术细节和全国供应商分布，以及各自情况。
讲个细节，我的一个产品，原料之一。原来非最大主营，市场价格1200 出厂价，就是，你那里样品让他们去分析报价，随便那个工厂就是给你1200-1400价格。但是还有的赚，我的采购价格是1200. 后来一点一点降价，比较大的两次：第一次，他们有个同行在荷兰有个大客户，同行直接做的，他们外贸做了很多尝试，说如果可以打进去，给我一个很多的折扣价。
第二次，合伙人散伙，两个工厂各自负责一个，为了拉我，还是给我一个很大的折扣。
现在我的采购成本在500 左右。 他们的成本是260 左右，当然，我们有约定，我不能做国内市场。
真正熟客的采购大概再600-700 左右，这个行业比较特殊，看人下菜。
有个型号，特殊处理之后，卖日本三菱，2200，说是给我最好的价格1800，但是他们的生产成本几乎不增加。我大概能够卖到2000 左右给，给三菱之外的客户，价格砍不下来，因为那个特殊处理是那家公司的绝密，价格砍不下来，我就没有太多兴趣了。如果他能低于1300 价格卖我，我还是愿意去推的
你不要给供应商你老是去砍价的印象，一般你有一个大单，你可以去谈，就说你的客户带着价格来的，这个价格就可以做，会给你下订单。但是，这个要基于你对你采购产品非常熟悉的基础上，包括他的成本。
记得找销售而不是老板，销售是拿提成过日子的，3个点的提成，卖你800 或者900 的单价，对于他的收入没有太大影响，关键是他要做成业务。老板，思路不一样，他要利润最大化。
当然，这个是非常难的事情。
我现在在做一个新产品，我17年开始接触，19年准备推广，做了一点业务之后遇到海运费暴涨，后来间断了，但是期间没有放弃研究市场，目前重新捡起来了。国内某个头部供应商（说来惭愧这个行业非常的土，头部一年只有几千万人民币的营收），2024年，我可以做他全年营收的25%甚至更多，可以这么说，我会是他们最大的单一客户。而且我不要账期，价格合适。 我的采购价格，低于他们的市场价格，但是高于他们外贸的倾销价格。而且我的利润非常客观。
现在在合作，非常不愉快，因为你无法理解东三省人民的脑回路，每天给你弄一些问题出来，刷存在感。就是每次下单总是给你弄点问题出来，让你意识到有这么一个人，他不是刁难你要点回扣之类，就是刷存在感。但是，我非常想做这个产品，因为有些客户，如果我不去做，他会一直问海外同行买，过去十几年一直都是，国内那帮人，不知道也没有办法去做这个市场。 算是比较头疼的一件事。
我入行比较晚，还要等几年，才能算外贸坐满十年，彼此共勉。
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