客户背调一般是看客户哪些方面?

猪唠六 外贸业务 141

做过几次客户的背调,总感觉没有做的很深入,对客户了解还不透彻,请问全面的客户背调是需要了解到客户的哪些方面?

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  • 猪唠六
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    我一般是看以下八个方面:

    1、客户所属国家区域/市场情况

    是否有ZC限制,清关或产品报告的特殊规定,畅销产品种类,价格接受度及客户有无一般明显特点等。

    2、客户所属区域的渠道管控

    是否此区域已有客户,对现有客户合作情况进行梳理(有无特殊协议(专销,禁止开发新客户等),

    各客户所属应用领域及销售情况如何,和客户的合作状态如何及是否有潜力)。

    这个新客户和老客户有什么关系(是否已经是合作伙伴,或者是竞争对手对现有客户造成威胁).

    3、客户公司发展历程/历史及人员架构

    成立时间及地点,发展历史及管理人员架构,是否是家族企业等。侧面得知公司实力及今后和客户交流有一些话题。

    4、公司规模及、营模式

    公司人员数量及构成,有无仓库及占地面积,办公地点规模,是否在其他国家或区域有办事处/代理或者其他销售网络,

    另可从口推测公司规模:如果询盘口是网站上的联系方式,大概率是一个小公司。

     

    5、公司主要产品,市场及销售渠道

    主营产品有哪些,主要做哪个应用领域的?

    主要市场是哪些国家和地区,销售渠道有哪些?

    6、公司性质

    客户是进口商,批发商,设计公司,还是做工程项目?

    进口商实力较雄厚,产品种类繁多且有品牌,各区域有代理及分销商。

    批发商一般会显示价格,可能有实体店。

    工程客户会显示众多的项目案例及图片做宣传。

    7、 客户实力与资质

    客户公司是否正规注册,注册资金,行业内是否知名,有无知名项目等

    8、询盘对接人的职位及话语权判断

    现对接人是采gou,设计师,项目经理还是老板?判断其对成交是否有较大话语权,找到 guan键决策人。